Inhalt	6
	Vorwort	8
	Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an	12
	1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer	14
	1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit	15
	1.3 Fort- und Weiterbildung in eigener Regie	35
	1.4 Leistungstest für Verkäufer im Außendienst	39
	Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen	44
	2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen	46
	2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte	70
	2.3 Weniger Kosten, mehr Ertrag durch geschickte Besuchsplanung	78
	2.4 Tipps für eine professionelle Tourenplanung	94
	2.5 Konkurrenzbeobachtung	102
	Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen	114
	3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung	116
	3.2 Strategischer Gesprächsaufbau	128
	3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn	134
	3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch	138
	3.5 Geschickt argumentieren	152
	3.6 Rhetorik	162
	3.7 Durch Fragen führen	173
	3.8 Einwände behandeln	186
	3.9 Verhandlungstechnik	200
	3.10 Neuprodukteinführung	208
	3.11 Abschlusstechnik	217
	3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation	233
	Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung	254
	4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch	256
	4.2 Preisverhandlung	256
	4.3 Preisargumentation	269
	4.4 Preiszugeständnisse	278
	Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und richtig behandeln	282
	5.1 Körpersignale	284
	5.2 Kundentypen	294
	5.3 Konflikte	299
	Umsatz- und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen	306
	6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager	308
	6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung	319
	6.3 Systematische Angebotsverfolgung	325
	6.4 Fit für den Umsatzendspurt	329
	6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen	333
	6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe	336
	Neukundengewinnung: Erfolgsregeln für Erstkontakte	342
	7.1 Neukundenakquisition mit System	344
	7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden	352
	7.3 Verkaufsplattform Messe	380
	7.4 Mehr bieten als die Konkurrenz	387
	Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen	406
	8.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements	408
	8.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses	415
	8.3 After-Sales-Service	424
	8.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe	429
	8.5 Beschwerden als Chance	436
	Key-Account-Management: Partnerschaften mit Großkunden	444
	9.1 Erfolge mit Großkunden	446
	9.2 Beziehungspflege mit Großkunden	457
	9.3 Jahresleistungsanalyse	459
	9.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen	460
	9.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien	468
	Selbststeuerung und Selbstkontrolle: Basis für den Erfolg	480
	10.1 Verkaufsplanung	482
	10.2 Selbstkontrolle	491
	10.3 Selbstmanagement	517
	Register	536
	Autoreninformation	542