Inhalt	6
	Vorwort	8
	Einführung	10
	1 Verbesserung des Kosten-Nutzen- Verhältnisses	12
	2 Grundlagen der Kostensenkung	16
	2.1 Begriffsinhalt Vertriebskosten	16
	2.2 Begriffsinhalt Nutzen	21
	2.3 Erfassung und Auswertung der Vertriebskosten	22
	2.4 Kontrolle der Vertriebskosten	23
	3 Kostensenkungsmöglichkeiten im Absatzbereich	26
	3.1 Kosten senken und Kostensenkungsmöglichkeiten	26
	3.2 Phasen der Kostensenkung (Ablauforganisation der Kostensenkung)	29
	3.3 Voraussetzungen für erfolgreiches Kostensenken	34
	4 Mögliche Veränderungen des Kosten- Nutzen- Verhältnisses im Absatzbereich	44
	4.1 Überprüfung der Absatzwege	44
	4.2 Zielgruppenanalyse	48
	4.3 Preis- und Konditionenpolitik	50
	4.4 Kundenanalyse	52
	4.5 Produktpolitik	62
	4.6 Steuerung des Verkaufsaußendienstes	71
	4.7 Verkaufsgebietseinteilung	73
	4.8 Verkäufervorgaben/Zielkriterien	84
	4.9 Kontrolle des Außendienstes	87
	4.10 Beeinflussung der Verkäuferkosten	91
	4.11 Verkäuferberichtssystem	100
	5 Beurteilungs- und Motivationssystem für Verkäufer	108
	5.1 Beurteilungssysteme	108
	5.2 Vergütungssystem im Außendienst	113
	6 Steuerung des Verkaufsinnendienstes	126
	6.1 Überprüfung der Aufbauorganisation	126
	6.2 Profit-Center-Organisation	127
	6.3 Überprüfung der Ablauforganisation	135
	6.4 Verkaufsbüro-Erfolgskontrolle	137
	7 Informations- und Kommunikationssystem	142
	7.1 Aufbau eines aussagefähigen Vertriebsinformationssystems (VIS)	142
	7.2 Wichtige Informationsquellen und -arten	145
	7.3 Visualisierung von Informationen	146
	7.4 Anforderungen an Informationen	147
	8 Sonstige Ansatzpunkte zur Verbesserung des Kosten-Nutzen-Verhältnisses	150
	8.1 Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen	150
	8.2 Einsatz von externen Beratern	154
	8.3 Auftragsgrößenstruktur	156
	8.4 Senkung der Transport-, Fracht- und Versandkosten	160
	8.5 Kundendienst	162
	8.6 Verkaufsadministration	164
	9 Aufbau eines Kennzahlensystems für den Absatzbereich	168
	Zusammenfassung	173
	Literatur	174
	Autoreninformation	176