Inhaltsverzeichnis	6
	Vorwort	8
	Vorbemerkung	12
	Was der Verkäufer über die Hintergründe der Körpersprache wissen sollte	14
	Grundsätzliche Verhaltensformen und Auswirkungen von Einstellungen	16
	Betrachten wir die Atmung	18
	Die Einstellungen gestalten die Körpersprache	20
	Woraus sich Verkäuferverhalten bestimmt: Ziele/ Werte/ Zielgruppen	28
	Maßnahmen, die den Verkaufserfolg steigern	29
	Verkaufsziele de.nieren das WAS und dienen der Planung	30
	Werte bestimmen das WIE und dienen der Beziehungsgestaltung	30
	Wertebestimmte Körpersprache im Umgang mit Kunden	32
	Die Zielgruppen bestimmen den Erfolg	35
	Der Weg zum Partner	38
	Distanzzonen beachten	39
	Abwehrsignale	44
	Man kommt sich näher	46
	Der erste Eindruck	46
	Mit dem Kontakt beginnt oder endet die Beziehung	48
	Verhalten im Revier des Kunden	53
	Verhaltensweisen, die die Beziehung gefährden	55
	So wird die Beziehung gep.egt	57
	Resonanz als Mittel der Beziehungsgestaltung	58
	Kommunikation gestaltet Beziehungen	60
	Emotionen und Aggressivität schaden der Beziehung	65
	Verhaltensweisen, die Emotionen oder Aggression auslösen können	68
	Was tun, wenn der Kunde ablenken will?	69
	„Es reicht! – Signale, mit denen Ihr Kunde ein Vorhaben verrät	72
	Wie Sie verbal auf körpersprachliche Reize Ihres Kunden reagieren können	73
	Der sachliche Teil des Verkaufsprozesses	78
	Informationen erzeugen Interesse	80
	„Ja , „Vielleicht oder „Nein – Entscheidungssignale	85
	Ausklingen der Beziehung und Verabschiedung	85
	Wenn Ihr Kunde Körpersprache zur Täuschung benutzt	86
	Körpersprache in Gespräch und Verhandlung	90
	Manchmal brauchen Sie einen langen Atem	96
	Die richtige Körpersprache bei Vortrag oder Präsentation	98
	Mit Gestik gestalten Sie Ihren Vortrag	100
	Nutzen Sie die Symbolkraft von Gesten	101
	Wie Sie mit unterschiedlichen Zuhörern umgehen können	108
	Passive Zuhörer	108
	Aktive Zuhörer	109
	Körpersprache am Telefon	112
	Körpersprache auf Messen und Ausstellungen	114
	So nehmen Sie Kontakt mit Messebesuchern auf	117
	So steigern Sie den Erfolg im Umgang mit Messebesuchern	118
	Körpersprache von Kopf bis Fuß	120
	Mit Reizen zu Reaktionen reizen	120
	Ein Kunde, der errötet, zeigt Interesse	124
	Ein Kunde, der blass wird, ist gefährlich	125
	Die Harmonie abgerundeter Bewegungen	127
	Keine Vertrauensbringer: Nervöse, fahrige, re . exartige Bewegungen	128
	Die Öffnung: Auswärtsbewegungen	129
	Der Rückzug: Einwärtsbewegungen	129
	Rhythmische und getaktete Bewegungen	130
	Wenn Kon.ikte stören: Takt-Rhythmus-Ablauf	132
	Verschiedene Bewegungsrichtungen und -tempi	133
	Arten, Tempi und Richtungen von Bewegungen	134
	Was der Kopf ausdrücken kann	139
	Das Gesicht hat die meisten Ausdrucksmöglichkeiten	148
	Der Hals und die Schultern	194
	Die Bewegungen des Oberkörpers und der Brust	195
	Die Beine und Füße	229
	Fragen zur Selbstanalyse und Übungsbeispiele	248
	So analysieren Sie	249
	So sensibilisieren Sie sich für die Körpersprache anderer	250
	So reagieren Sie mit Analogien	261
	Ein Wort zum Schluss	266