3 Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen (S. 115-116)

»Hinter jeder Stunde, die ich im Gespräch mit dem Kunden verbringe, stehen fünf Stunden der Vorbereitung.« (Ein Xerox-Verkäufer) Sind Sie mit dem Verlauf Ihrer Verkaufsgespräche in der Regel zufrieden? Wenn manche Gespräche nicht in der gewünschten Weise ablaufen, kann die Ursache möglicherweise darin liegen, dass Ihre Gesprächsvorbereitung noch nicht optimal war. Grundsätzlich gilt: Die Gesprächsvorbereitung ist genauso wichtig wie das Gespräch selbst, sie ist die beste Voraussetzung für den Verkaufserfolg!

3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung

Gehen Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche immer sehr sorgfältig und Schritt für Schritt vor. Analyse der Ausgangslage und Zielsetzung Analysieren Sie, bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, zunächst die Ausgangslage. Diese erfassen Sie zum Beispiel mit folgenden Fragen: In welcher Situation befinde ich mich? In welcher befindet sich mein Gesprächspartner? Warum möchte beziehungsweise muss ich verhandeln, warum möchte/muss mein Gesprächspartner verhandeln? Was würde mir beziehungsweise ihm geschehen, wenn die Verhandlung scheitert? Der zweite Schritt ist die Festlegung der Ziele für ein Verkaufsgespräch. Worauf kommt es dabei besonders an?
• Beiderseitiger Gewinn. Die beste Strategie, um profitable Aufträge zu erzielen und künftige Geschäfte zu sichern, besteht darin, dass ein Verkaufsgespräch mit dem Ziel des beiderseitigen Gewinns geführt wird. Sie und der Kunde sollen nach der Verhandlung das Gefühl haben, erfolgreich gewesen zu sein.

• Präzise Zielformulierung. Legen Sie Ihre Gesprächsziele bei der Gesprächsvorbereitung präzise fest. Gehen Sie mit einem (wenn möglich) nach Produkten und Mengen festgelegten Gesprächsziel zum Kunden. Um es zu finden, müssen Sie bei der Besuchsvorbereitung prüfen, ob der Kunde

a) alle für ihn nützlichen Produkte Ihrer Angebotspalette kauft (richten Sie Ihre Prüfung auf alle Kundenbereiche),
b) die für ihn nützlichen Produkte in einer seiner Situation angemessenen Menge kauft. Schätzen Sie den Bedarf und rechnen Sie die Differenz zur Bestellmenge aus.
Überprüfen Sie bei Ihren Wachstumskunden die Zahlen regelmäßig, damit Ihre Bedarfsausschöpfungsquote zumindest nicht absinkt. Nicht in jedem Fall kann das Ziel schon ein Auftrag sein. Bestimmen Sie in einem solchen Fall Teilziele auf dem Weg zum Endziel. Solche Teilziele können zum Beispiel sein:
• Interesse für die eigene Firma und das eigene Produkt wecken,
• Kaufmotive, Probleme und Wünsche des Kunden herausfinden,
• den Kunden über bestimmte Produktneuheiten informieren,
• Probelieferung vereinbaren,
• Vorstellung von Sonderaktionen,
• Gewinnung von Vertrauen et cetera.

Lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen, sollten Sie sich zuvor ein Rückzugsziel vorgenommen haben, zum Beispiel: »Wenn ich den Auftrag heute nicht erzielen kann, will ich mindestens einen festen Termin für ein Folgegespräch.« Bestimmen Sie auch die Bedeutung der Ziele. Was ist für Sie »lebenswichtig «? Was ist von großer Bedeutung? Was ist weniger wichtig? Gesprächspartner Je mehr Sie über Ihr Kundenunternehmen und Ihren Gesprächspartner wissen, desto leichter fällt es Ihnen, den Gesprächsgegenstand aus seiner Sicht zu bestimmen und später in Ihrer Argumentation die damit verbundenen verschiedenen Möglichkeiten seiner Bedürfnisbefriedigung anzusprechen.

Besorgen Sie sich deshalb vorab alle Informationen, die Sie bekommen können, über die verschiedenen Gesprächspartner beziehungsweise Einflussträger in einem noch unbekannten Kundenunternehmen (Chef, Einkäufer, andere Verantwortungsträger aus Technik, Produktion, Lager, Finanzen, Sekretärinnen, Helfer beim Kunden, »graue Eminenzen« – das heißt Meinungsbildner, die oft nach außen nicht in Erscheinung treten). Ermitteln Sie die Stellung der betreffenden Personen im Unternehmen, ihre Kompetenzen und Entscheidungsbefugnisse sowie die »menschliche« Seite des jeweiligen Gesprächspartners (Einstellungen, Erfahrungen, Vorurteile, Hobbys, Stärken und Schwächen, Befürchtungen et cetera).