33 3. Der Verkauf Fairer (S. 33-34)

Verkauf

Der Verkauf an sich wird vom Verkaufer/der Verkauferin oft als negativ betrachtet. Als erste Assoziationen werden Begriffe genannt wie über den Tisch ziehen , aufschwatzen, aufdrängen. Mit diesen Gedanken im Kopf lasst es sich tatsächlich schlecht verkaufen. Verkaufen an sich ist ein ehrenhafter Beruf , aber der Verkauf hat ein schlechtes Image in der Offentlichkeit. Verkaufen weckt negative Vorstellungen und Gefuhle.

Dieses Image ist nicht ohne Grund entstanden. Im so genannten alten Markt herrschte ein altmodisches Verkaufsklima, bestehend aus dem Ego-Trieb (Wie stark ist Ihr Wunsch, den Verkauf abzuschliesen?) und der Ego-Stärke (Wie viel Ablehnung konnen Sie einstecken?). Das Verkaufen wird als einseitige Einflussnahme gesehen, und Verkaufer/ innen sind gezwungen, mit allen Mitteln an zunehmend widerspenstige Kunden zu verkaufen. Der Verkaufer zwingt sich zum Verkaufen und bedrangt den Kunden. Es ist scheinbar ein Kampf der Trickreichen, das Gewissen hat dabei keinen Platz.

Fazit: Das Verkaufen ist negativ besetzt. Der Leitspruch aus dieser Zeit ist: Der Kaufer muss sich in Acht nehmen. Zum Gluck ist der alte Markt unter Druck geraten und es hat ein Wechsel stattgefunden. Statt Manipulation steht jetzt der Einfluss im Vordergrund. Manipulation ist der Versuch, das Ziel auf Kosten einer anderen Person zu erreichen und fuhrt kurzfristig zum Ergebnis: es gibt einen Gewinner und einen Verlierer. Langfristig ist es ein Verhaltnis Verlierer/Verlierer: der Kaufer bereut das Geschaft und gibt seine schlechten Erfahrungen weiter.

Heute sind die Kaufer/innen anspruchsvoller geworden und sich ihrer Rechte bewusster. Der Leitspruch heist nun: Der Verkaufer sollte sich in Acht nehmen. Dieser Ansatz wird als neuer Markt bezeichnet. Kundenorientierung steht im Vordergrund, es zahlt nicht nur die Quantitat, sondern auch die Qualitat. Wir bezeichnen diese Haltung als fairen Verkauf. Unsere Aufgabe ist, dem Interessenten das Angebot so schmackhaft wie moglich zu machen, das Pro dukt/die Dienstleistung positiv anhand des Nutzens zu prasentieren. Der Interessent trifft die Entscheidung, da er den Profit fur sich entdeckt hat. Fairer Verkauf lässt sich anhand der folgenden Punkte definieren: ,

-  ,Aufbau einer guten Beziehung als Rahmen fur einen Geschaftsabschluss
- den Verkaufsprozess aus dem Blickwinkel des Kunden und aus der eigenen Position sehen konnen
- Worte und Signale deuten können
- Kundenorientierung steht im Vordergrund
- Präsentation des Produktes im besten Licht und der Kunde entscheidet
- persönliche Kongruenz (Stimmigkeit) Kongruenz ist a ein Kind der Ehrlichkeit!
- Nutzen Sie die Chance, das Verkaufen für sich selbst positiv zu formulieren!