„Händchen reiben, ins Fäustchen lachen … und weg!" (S. 173-176)

„Verdienen kommt von Dienen. Wer dem Kunden Nutzen bringt, braucht nichts zu befürchten."

Ein kalifornischer Autohändler, den ich eine Zeit lang beriet, freute sich über jeden Verkauf wie ein kleines Kind. Kaum war der Kunde draußen, stürmte er auf seine Mitarbeiter zu, rieb seine Hände vor lauter Erregung und prahlte: „Dem habe ich wieder ein Auto verkauft, und zwar das teuerste. Zuerst wollte er nicht. Aber dann habe ich Trick 77 angewandt. Jetzt ist er mir doch noch ins Netz gegangen." Zugegeben, man soll sich freuen können, auch über einen gelungenen Verkaufsabschluss. Aber diesen Firmenboss wollte ich bald nicht mehr in meinem Kundenkreis haben. Denn auch nach mehrmaligem Erklären begriff er nicht, dass Verkaufen nichts, aber auch gar nichts mit Schadenfreude zu tun haben kann. Er wollte auch nicht einsehen, dass die eigentliche Arbeit des Verkäufers erst nach dem Verkauf beginnt! Doch, Sie haben richtig gelesen. Beim schlechten Verkäufer ist nach dem Abschluss die Arbeit erledigt, beim guten fängt sie erst richtig an. Ein Spitzenverkäufer hat sich einmal folgendermaßen geäußert: „Einen schnellen Verkauf bringt jeder zustande, aber einen Kunden so für sich zu gewinnen, dass er zum Verkäufer Ihrer Produkte wird, das ist die hohe Schule des Verkaufens." Wenn der Kunde zum Verkäufer Ihrer Produkte oder Dienstleistungen wird, nennen wir das in der modernen Verkaufstheorie eine aktive Vollreferenz. In den folgenden Kapiteln wollen wir gemeinsam ein paar Tipps unter die Lupe nehmen, die Ihnen helfen sollen, aktive Vollreferenzen zu produzieren. Sie werden gleich sehen, wie viel wertvoller Boden da in den meisten Firmen brachliegt.

1. Nützlicher sein als die Konkurrenz

Eigentlich beginnt alles damit, dass Sie sich jeden Tag überlegen: „Wie kann ich meinem Kunden nützlicher sein als andere?" Falls Ihnen die Fantasie oder die Zeit fehlt (was oftmals dasselbe ist), dann fordern Sie doch einfach zwei bis drei gute Kunden auf, Ihnen Vorschläge zu bringen. Es sind meistens Kleinigkeiten, die Sie von der Konkurrenz unterscheiden. Ein Blumengeschäft, das ich betreue, gibt beispielsweise zu jedem Blumenstrauß eine Anleitung mit, wie man dafür sorgen kann, dass diese Blumen länger frisch bleiben.

Solche Flugblätter zu produzieren ist für einen Computer der heutigen Generation ein Kinderspiel. Denken Sie an ein Pferderennen. Dasjenige Pferd, das gewinnt, braucht nicht zehn- oder zwanzigmal besser zu sein als dasjenige auf dem zweiten Platz. Eine Nasenlänge weiter vorn genügt schon. Das hat auch der Möbelhändler eingesehen, der zu sämtlichen Ledersitzgruppen, die er verkauft, eine Lederpflege-Anleitung abgibt. Und nicht nur das.

Der Kunde erhält auch eine kostenlose Tube mit Lederpflege-Milch sowie eine Einladung zu einem Lederpflege- Kurs. Das kostet die Firma zwar ein paar Groschen, aber bei den 15.000 Euro, die ein solcher Verkauf einbringt, ist das allemal drin. Und außerdem bringt der Möbelfachmann auf diese Weise den Kunden später nochmals ins Geschäft. Wer weiß, was er dann noch alles kauft … Überlegen Sie sich also, was Sie Ihrem Kunden zusätzlich zum Produkt noch alles mitliefern könnten. Machen Sie nicht den gleichen Fehler wie der Geschäftsführer eines Gartencenters, der meine diesbezüglichen Vorschläge mit den Worten ablehnte: „Das brauchen unsere Kunden nicht. Die sind genügend informiert." Selbst wenn dies der Fall wäre: Es kommt auf die Geste an! Der Kunde wird Ihr Geschäft in angenehmer Erinnerung behalten. Übrigens … das besagte Gartencenter musste in den vergangenen zwei Jahren drei Filialen schließen. Warum wohl?