6. Emotionen – Überzeugen durch Gefühlsargumente (S. 120-121)

Das Herz gewinnen mit Geschichten

Wer wüsste denn nicht, dass die Wirkung eines Redners sich vor allem darin zeigt, dass er das Herz der Menschen sowohl zum Zorn, Hass oder Schmerz antreiben wie auch von diesen Regungen in eine Stimmung der Milde und des Mitleids zurückversetzen kann? (Cicero) Logik, wo bleibt dein Sieg? 6. August 1973, Nordatlantik, schwerer Seegang. Nach einem Schiffsunglück treiben zwölf Überlebende im kalten Wasser.

Der Hubschrauber einer Bohrinsel hat es zu ihnen geschafft. Andere Hilfe ist nicht in Sicht. Schlecht ausgerüstet für eine Rettungsaktion, lässt die Hubschrauberbesatzung ein einfaches Seil hinunter. Die Schiffbrüchigen sind erschöpft und unterkühlt, der starke Wind und der hohe Wellengang tun ein Übriges: Nur ein 29-jähriger Franzose ist noch kräftig genug, das Seil zu fassen. Er war auf dem Schiff, um von Frankreich in die USA auszuwandern und ein neues Leben zu beginnen.

Er nimmt das Seil, bindet es aber nicht sich selbst um, sondern einem kleinen Jungen, dem einzigen Kind der zwölf. Nachdem der Junge in Sicherheit ist und das Seil ein zweites Mal kommt, ist es wieder der junge Franzose, der das Seil zu fassen bekommt. Jetzt bindet er es einer jungen Frau um, der Mutter des Jungen. Noch neunmal kommt das Seil, noch neunmal fängt es der Franzose, und noch neunmal bindet er es einem der Fremden um, die mit ihm im Wasser treiben. Die Rettungsaktion dauert jetzt schon 45 Minuten. Der Sturm ist stärker geworden, der Hubschrauber kaum mehr zu halten.

Bevor der Elfte hochgezogen wird, sagt ihm der Franzose: „Wenn ich es nicht mehr schaffe, sag ihnen, ich habe es gerne getan, aus Liebe zum Leben." Als das Seil zum zwölften Mal hinuntergelassen wird, ist der Franzose zu schwach, um das Seil zu fassen. Wenige Minuten später ertrinkt er in den Fluten. Noch 20 Jahre danach, bei einem Interview, berichten die elf Überlebenden, dass ihr Retter und diese Stunde ihr Leben verändert haben und sie lernten, was Liebe zum Leben bedeutet. Die stärkste Macht. Gefühle motivieren Menschen, das Äußerste zu tun. Unsere gesamte Weltgeschichte ist eine Geschichte der Gefühle.

Wegen Gefühlen werden Kriege geführt und beigelegt, Ehen geschlossen und geschieden, Kinder gezeugt, abgetrieben oder in die Welt gesetzt. Unsere „vernünftigen" Entscheidungen werden getroffen, weil sich die eine Möglichkeit besser anfühlt als die andere – selbst wenn vordergründig Sachargumente ins Feld geführt werden. Überstunden werden gemacht, weil wir Angst [ein Gefühl] haben, unseren Job zu verlieren, uns auf die Prämie freuen [ein Gefühl], weil wir es schade fänden [ein Gefühl], wenn das Projekt den Bach runtergeht ...

Als wir das in einem Führungskräfteseminar darlegten, meinte der Generaldirektor eines italienischen Unternehmens sehr aufgebracht, dass das wohl nicht so sein könne, man müsse als Führungskraft logisch-rationale Entscheidungen treffen. Zuerst wiesen wir ihn auf seine gerade offensichtliche Emotionalität bei diesem logisch- rationalen Thema hin, was bei den anderen und dann auch bei ihm selbst zu einem Schmunzeln führte. Zweitens fragten wir ihn, was wäre, wenn er nicht logisch-rational entscheiden würde. „Dann hätte ich kein gutes Gefühl dabei!", war seine Antwort, und diesmal lachte er selbst sogar zuerst. Denn das war ein Gefühlsargument.