Teil IV Ihr Verkaufsgespräch in der Zusammenfassung (S. 113-114)

Lesen Sie sich hier noch einmal die einzelnen Bausteine eines Verkaufsgespräches durch. Sie werden feststellen, dass ein Baustein auf dem anderen aufbaut. Was Sie also in der Begrüßungsphase verpassen, können Sie später schwerlich nachholen. Und wenn Sie zu spät merken, dass Ihr Kunde das Gespräch wirklich ernst meint und dann erst beginnen, Nutzen aufzuzählen, haben Sie einen enormen Zeitverlust und eventuell sogar einen Kunden verloren. Wenn Sie schon in ein Kundengespräch gehen, dann bitte auch mit hundertprozentiger Konzentration.

Was wollen Kunden?

- ernst genommen werden
- verstanden werden
- willkommen sein und
- Komfort haben

Diese vier Punkte können Sie in jedem Baustein aufnehmen und anwenden.

1. Baustein: Die Begrüßung
Kunden wollen willkommen sein und in ihren Wünschen, Vorstellungen und Zielen verstanden werden. Ach ja, kaufen wollen sie natürlich auch. In dieser Phase manifestiert sich der erste Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen. Hier gestalten Sie die Gesprächsatmosphäre, die das gesamte Gespräch beeinflusst. Je angenehmer die Atmosphäre ist, umso eher sind Kunden bereit, zu kaufen, desto weniger Widerstände gibt es. Je sympathischer Sie den Kunden sind, umso einfacher und problemloser verläuft das Gespräch. Bereits hier wird die Basis für einen Abschluss gelegt. Beachten Sie die Wirkungsfaktoren. Zusammen mit dem Smalltalk erreichen Sie, dass Kunden Ihnen ein höheres Maß an Vertrauen schenken.

2. Baustein: Wer fragt, der führt ein Gespräch
Kunden wollen verstanden und ernst genommen werden. Lernen Sie die individuellen Vorstellungen und Wünsche Ihrer Kunden kennen. Fragen Sie nach. Auch wenn es aus Ihrer Sicht Zeit kostet. Sie sparen Zeit, wenn Sie genau wissen, was Ihre Kunden wollen. Dann sind Sie schneller und effektiver in Ihrer Argumentation. Kunden wissen das zu schätzen, denn sie vergeuden keine wertvolle Zeit. Benutzen Sie eine weit öffnende Frage mit den Schlüsselwörtern.

3. Baustein: Was kaufen Menschen?
Kunden wollen Komfort haben und ernst genommen werden. Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern Vorteile, die ihnen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen entstehen. Das ist das Einzige, was Sie zu verkaufen haben. Erkennen Ihre Kunden keine Vorteile, werden sie nicht kaufen. Was sollten sie auch kaufen? Ihr Fachwissen ist das Vehikel, um zu verkaufen. Verkäufer, die lediglich ihr Wissen zur Show stellen, langweilen ihre Kunden, sie haben nichts zu verkaufen. Kunden, die ihren eigenen Nutzen ableiten müssen, haben keinen Komfort. Kein Verkaufen ohne Aufzeigen des Nutzens – ohne Nutzendarstellung ein schwieriges Verkaufsgespräch.

4. Baustein: Wie entscheiden Menschen?
Kunden wollen verstanden werden. Jedes Gespräch ist trotz dieser Systematik einmalig. Einfach aus dem Grund, weil jeder Kunde eine andere Motivstruktur hat. Erkennen Sie die Motive der Kunden und Sie begeistern Ihre Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Sie motivieren Ihre Kunden für das, was ihnen wirklich gefällt. Es entsteht ein emotionales Verkaufsgespräch. Ein Verkaufsgespräch ohne die Motivansprache hat den Sexappeal der Tagesschau.

5. Baustein: Der Kunde kann sich nicht entscheiden
Kunden wollen verstanden werden. Trotz einer hervorragenden Nutzendarstellung kann es sein, dass Kunden Fragen haben. Vielleicht haben Sie einen Punkt vergessen. Verkäufer, die das Gespräch jetzt beenden, haben verloren. Fragen Sie nach, warum Sie heute nicht zueinander kommen. Fragen Sie nach den unverstandenen Punkten. So erhöhen Sie Ihre Chance auf einen Abschluss. Wenn Sie nicht fragen, haben Sie das Gespräch verloren. Mit einer Frage können Sie nichts verlieren, was Sie nicht schon verloren haben.