Man kommt sich näher (S. 45-46)

Der erste Eindruck

Signalisiert ein Verkäufer oder weiß der Kunde, dass der Verkäufer für ihn nützlich ist, werden die Distanzzonen für ihn keine Begrenzungen darstellen.

Ob ein Verkäufer diesen bzw. ob er generell einen eher positiven oder negativen ersten Eindruck auslöst, ist zum einen von den Reizen abhängig, die er aussendet, zweitens von der Erwartungshaltung des Kunden, aber auch von der Situation, in der sich der Kunde befindet.

Weil Situationen nicht voraussehbar sind, kann das Verkaufsgespräch nicht vorbereitet werden. Sicher, Zahlen, Daten und Fakten aus früheren Gesprächen sind hilfreich. Ob diese und andere Erinnerungen aber genutzt werden, ist von der sich ergebenden Situation abhängig. Trotzdem ist die Vorbereitung des Gesprächs notwendig. Und noch eine andere Art der Vorbereitung ist wichtig und hilfreich: der Verkäufer kann sich vorbereiten.

Einige Forschungsergebnisse können in diesem Zusammenhang erklären, welche Reize einen mehr oder weniger positiven ersten Eindruck auslösen: Viele Forscher glauben, dass Schönheit universellen Regeln unterworfen und sogar messbar ist. In einer Testreihe legten 97 Prozent der Testpersonen weltweit die gleiche Reihenfolge für vorgelegte Gesichter fest, als sie diese nach ihrem Empfinden von Schönheit ordnen sollten. Es zeigte sich: Vollkommenheit wirkt positiv – auch wenn nachgeholfen wurde. Um zum Beispiel der amerikanischen Präsidenten zurückzukommen: Radiohörer hielten Nixon für besser, die Fernsehzuschauer Kennedy. Nixon hatte auf Schminke verzichtet, weil er glaubte, das sei nur etwas für Schwache.

Was sind nun die Merkmale eines positiv erlebbaren Gesichts? Grundsätzlich entspricht es immer archetypischen Strukturen: pralle Wangen, ein voller, roter Mund und große Augen gelten als attraktiv. Evolutionsbiologen belegen: Symmetrie wurde hierbei schon immer als Vollkommenheit erlebt und mit Leistungsfähigkeit assoziiert. Symmetrische Ohren sind ein Zeichen für einen symmetrischen Körper und symmetrische Körper leisten mehr. Und tatsächlich ist ein Zusammenhang zwischen läuferischer Leistung und Aussehen nachweisbar. Die Symmetrie der Gesichtshälften sagt etwas über die sportliche Stärke aus. Tests bewiesen: Läufer mit asymmetrischen Ohren laufen langsamer.

Das Gesicht stellt Gesundheit zur Schau. Deshalb schauen Ärzte bei der Untersuchung zunächst ins Gesicht. In Hollywood spielen Typen mit makellosem Aussehen die Helden. Die anderen die Verbrecher.

Glücklicherweise sind rein physiognomische Merkmale mit der körpersprachlichen Gestaltung von Verhaltensweisen und der Tongebung der Stimme, sowie auch mit der Wortwahl kompensierbar. „Man empfängt die Menschen nach deren Aussehen und entlässt sie nach ihrem Verstand", sagt ein altes Sprichwort.